突然ですが、質問です。
（質問1）
あなたの目の前に
以下の二つの選択肢が提示されました
A:100万円が無条件で手に入る
B:コインを投げ、表が出たら200万円が手に入るが、
裏が出たら何も手に入らない
（質問2）
あなたは100万円の負債を抱えているとします
そのとき、同様に以下の二つの選択肢が提示されたものとします
A:そのまま100万円を支払う（真面目に返済）
B:コインを投げ、表が出たら支払いが全額免除されるが、
裏が出たら、支払額が200万円に増額される
さぁ、あなたは2つの質問に対して
それぞれどちらを選びましたか？
街角でアンケートをとってみると
質問1は、「選択肢A」を選ぶ人の方が圧倒的に多く、
質問2は、「選択肢B」を選ぶ人の方が圧倒的に多いそうです
どうでしたか？
あなたの答えは街角アンケートと同じでしたか？
この一連の結果が意味することは、
「人間は目の前に利益があると
利益が手に入らないというリスクの回避を優先し
損失を目の前にすると、
損失そのものを回避しようとする傾向がある」
ということです。
わかりづらい表現ですね。
もっとわかりやすく言うと
「人間は利益に対しては
危険をおかすよりも確実に獲得したい
一方、損失に対しては、
危険をおかしてでも損失そのものを減らしたい」
という傾向があるということです。
もっとわかりやすく言うと
人間は利益よりも損失に対して過剰に反応してしまう
のです。
この話は、2002年にノーベル経済学賞を受賞した
ダニエルカーネマンの「プロスペクト理論」を
かみ砕いた内容になります。
ノーベル賞というと
何となく難しそうなイメージがありますが
これを知ることで、あなたの意思決定が
劇的に変わるかもしれませんので
ぜひこのまま読み進めてください。
あなたが、仮に宝くじに当たって
100万円を手に入れたとします。
このときの喜びを数字で表すと
+100ぐらいでしょうか。
今度は逆に、
あなたが自分の貯金の100万円を
どこかに落としてしまったとします。
とても悲しいですよね。
その時の悲しみは数字で表すといくつでしょうか？
-100でしょうか？
多くの人はその悲しみは、
＋－はもちろんのこと、その大きさにおいても
宝くじに当たった比ではないと感じるでしょう。
もしかしたら悲しみの度合いは
-150かもしれませんし、-300かもしれません。
つまり
「100万円もらう喜びと100万円失う悲しみの大きさは違う」
ということなんです。
これこそがまさに
「人間は利益よりも損失に対して過剰に反応してしまう」
ことの証明です。
それでは応用編にいってみましょう。
あなたが、会社を経営していて
自社の製品を販売したいとします。
その際に、マーケティング戦略を決めるときは、
人間は損失をこうむることを極端に嫌うことを
考慮にいれなくてはいけないのです。
つまり、製品を売るときは
相手のリスクを徹底的に排除する必要があるのです。
あなたも
「●●日使って効果がなかったら返品可能」
などという広告文句を見たことがあるかと思いますが
相手のリスクを徹底的に排除するという理由から
結構効果があるのかもしれません。
海外の有名マーケターの話によると
実際にかなりの効果があるようです。
また、人間には現状維持したいと考える傾向があることも
前述したカーネマンによって証明されています。
現状からの変化は
悪くなる可能性も良くなる可能性もあります。
その場合、人間は悪くなる可能性を恐れて、
現状がよほどイヤでない限り
現状を維持しようとする…というものです。
人はよほどの事がない限り、現状を維持しようと考え、
かつ、損失をこうむることを極端に嫌うということを
必ず頭に入れながら、あなたの仕事やプライベートで
意思決定を行ってみてください。
ちょっと違った世界が見えてくるかもしれませんヨ。
